Formation

• Identifier les différents styles de négociations par zones culturelles
• Instaurer un climat de confiance par une meilleure compréhension de ses interlocuteurs
• Développer l’efficience de ses activités
• Devenir soi-même interculturel

Durée :

• 2 jours en anglais ou français

Spécificités :

• Chaque candidat a sur lui, pendant les exercices pratiques, différents badges apposés sur sa veste qui indiquent ses points de faiblesses. Ces marqueurs ne le quitteront plus pendant les deux jours !
• Compte rendu individuel des compétences
• Jeux de rôles, mise en situation

Public :

• Cette formation est réservée à des hommes d’affaires qui souhaitent devenir plus efficaces dans leurs négociations internationales, mais aussi à tous les commerciaux et les chefs de projets qui ont à traiter des affaires et des contrats.

Module 1

Avant de partir :

• Préparer sa négociation
• Intégrer les bons critères d’un négociateur international
• Identifier les interlocuteurs à rencontrer et les informations utiles à chercher
• Définir sa stratégie d’approche et de négociation pour un départ seul ou en groupe
• Se fixer des objectifs précis et calculer le coût des concessions possibles

Module 2

Dans le pays :

• Créer un climat de confiance
• Procéder à un diagnostic
• Décoder le langage verbal et gestuel des négociateurs
• Analyser la situation globale et minimiser les divergences de signification
• Identifier les enjeux de la négociation internationale
• Mesurer l’impact des différences culturelles sur le comportement des négociateurs
• Définir la valeur de la parole et de l’écrit
• Comprendre la notion du temps dans la négociation
• Adopter le style approprié au contexte
• Comprendre les enjeux et les rapports de pouvoir
• Agir sur les rapports de force : favoriser l’écoute, adapter ses techniques d’argumentation et orienter les négociations
• Négocier les clauses essentielles pour préparer le contrat: incoterms, gestion des risques de change, clauses de paiement et de responsabilité…
• Canaliser son énergie vers une recherche de solution
• Clarifier les Intérêts mutuels pour conclure la négociation
• Utiliser les bons intermédiaires si nécessaires
• Apprenez à gérer les situations difficiles

Module 3

Au retour :

• Faire ce qui a été convenu
• Entretenez la relation par des contacts cycliques établis
• Identifiez les leviers à utiliser
• Trouver en permanence des compromis mutuellement satisfaisants