Les Indiens ont une culture implicite et de nombreux messages doivent être décryptés pendant la négociation. Ici aussi, avant de signer un contrat, vous devrez certainement échanger des informations qui ne seront pas toujours utiles mais cependant nécessaires au développement de la relation.
Les négociations avec les Indiens requièrent beaucoup de patience. Il faut prendre le temps de construire des relations avec son interlocuteur et de comprendre sa culture. En effet, il faut prendre son temps dans les négociations et ne pas dévoiler toutes ses cartes dès le début. Il est dans les usages de toujours refuser la première offre proposée. Comme nous l’avons vu précédemment, en raison de la hiérarchie rigide, un collaborateur ne pourra rencontrer qu’un autre collaborateur de même niveau. Un intermédiaire indien peut être d’une grande aide dans les négociations. Il faut cependant faire attention à ne pas tout dévoiler et en particulier ne pas donner la date à laquelle on souhaite que le contrat aboutisse… Ils risqueraient d’attendre la fin du délai pour aborder les thèmes importants et vous mettre en position de faiblesse.
1. LES RENDEZ-VOUS
Tout d’abord, dans la phase d’établissement des contacts, il est conseillé de cibler les interlocuteurs indiens qui ont la plus haute position hiérarchique car ce sont généralement eux qui prennent les décisions. Néanmoins, il ne faut pas ignorer les autres. En effet, même si les cadres moyens ne prennent pas officiellement les décisions, ils ont de l’influence et peuvent être un bon relais entre l’émetteur et le destinataire. Si vous êtes le PDG, contactez le PDG, si vous faites partie de la direction contactez la direction. Cependant, ne descendez pas trop bas contrairement à ce qui se pratique en Occident, cela risque d’être une perte de temps.
Pour travailler avec des agents indiens, il faut entrer en contact avec des Indiens de la région ciblée et qui peuvent parler la langue régionale. Ils sont de précieux atouts car ils peuvent conseiller les entreprises sur les démarches administratives à suivre.
Dans le secteur privé, les rendez-vous se tiennent le plus souvent entre 10 h et 16 h, du lundi au vendredi. Les déjeuners ont lieu généralement entre 13 h et 14 h. Même si un rendez-vous a été pris, il est conseillé de le faire confirmer par courriel deux jours maximum auparavant.
Enfin, il faut également garder à l’esprit que les retards et déplacements de rendez-vous font partie intégrante des relations d’affaires avec l’Inde car les décisions reviennent aux hommes qui peuvent être pris par des responsabilités dans leur famille et leur communauté. Néanmoins, il est préférable d’être ponctuel lors des rendez-vous avec des Indiens même s’il vous faudra patienter quelques minutes. Dans le cas où le rendez-vous a lieu dans un endroit neutre, il est probable que le pair indien se fasse attendre.
2. NÉGOCIER EN INDE
Tout d’abord, pour être performant en Inde, il faut savoir masquer tous ses sentiments par un sourire. La négociation se déroule généralement avec des personnes de haut rang hiérarchique qui ont l’habitude d’avoir, dans la société indienne, à peu près tout ce qu’elles souhaitent. Si votre opposition est rude et brutale, elles risquent d’être froissées d’où l’intérêt de se comporter toujours de façon calme et posée. Il faut être amical, sincère et respectueux sans être trop « lourd » dans ses propos et son comportement car ils vous observent toujours avec une perspective à long terme.
Tous les Indiens vouent un grand respect aux diplômes et aux rangs hiérarchiques et seules les personnes les mieux placées parleront. La coutume est de refuser la première offre et d’accepter la deuxième ou la troisième. Refuser l’ensemble des propositions serait perçu comme une insulte.
Tous se négocie et dans tous les sens. Impossible n’est pas donc pas Indien… Ils pensent qu’ils vous « auront à l’usure » ou à force de vous faire répéter, alors soyez prêt. Ne lâchez prise que progressivement et toujours avec une contrepartie, soyez souple, tout en étant rigide.
Soyez positif sur tout. Ne parler pas de misère, de corruption, de la concurrence en Chine ou encore du Pakistan.
Et enfin, attention à ne pas arriver en terrain conquis. Les entreprises du monde entier viennent en Inde et il y a fort à parier que d’autres étaient à votre place hier et que d’autres le seront peut-être demain. Ils n’ont pas forcément besoin de vous pour avancer.
Une poignée de mains à la fin de la négociation est un signe d’accord tacite. Le contrat est légalement formé seulement lorsqu’il est écrit et signé. Dans de nombreux cas et sur les premières transactions, le paiement à la commande est accepté. Vérifiez soigneusement à chaque fois les montants inscrits.
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