Négocier à l’international

Parce-que la négociation est une affaire de confiance...

Une préparation minutieuse est essentielle pour réussir une négociation internationale. Il faut définir une stratégie adaptée, identifier les interlocuteurs clés et collecter des informations pertinentes. Un bon négociateur doit intégrer les critères culturels et professionnels propres au pays cible. Il est crucial de fixer des objectifs précis, anticiper les concessions et calculer leur coût.

Sur place, il est primordial d’établir un climat de confiance et de décrypter le langage verbal et non verbal des partenaires. L’analyse de la situation globale, la prise en compte des différences culturelles et la compréhension des enjeux sont des éléments clés. Il faut ajuster son style de communication, gérer les rapports de force et structurer ses arguments. Enfin, il est important de canaliser son énergie vers des solutions et clarifier les intérêts mutuels pour aboutir à un accord.

L’après-négociation est tout aussi stratégique : respecter les engagements pris, entretenir la relation par des contacts réguliers et identifier de nouveaux leviers de coopération. L’objectif est de maintenir une relation durable et trouver des compromis équilibrés pour assurer la pérennité des accords conclus

OBJECTIFS

Identifier les différents styles de négociations par zones culturelles

Instaurer un climat de confiance par une meilleure compréhension de ses interlocuteurs

Développer l’efficience de ses activités

Devenir soi-même interculturel

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DURÉE

2 jours en anglais ou français

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SPÉCIFICITÉS

Chaque candidat a sur lui, pendant les exercices pratiques, différents badges apposés sur sa veste qui indiquent ses points de faiblesses. Ces marqueurs ne le quitteront plus pendant les deux jours !
Compte rendu individuel des compétences
Jeux de rôles, mise en situation

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PUBLIC

Cette formation est réservée à des hommes d’affaires qui souhaitent devenir plus efficaces dans leurs négociations internationales, mais aussi à tous les commerciaux et les chefs de projets qui ont à traiter des affaires et des contrats.

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PROGRAMME DE LA FORMATION

Module 1 Avant de partir

Préparer sa négociation
Intégrer les bons critères d’un négociateur international
Identifier les interlocuteurs à rencontrer et les informations utiles à chercher
Définir sa stratégie d’approche et de négociation pour un départ seul ou en groupe
Se fixer des objectifs précis et calculer le coût des concessions possibles

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Module 2 Dans le pays

Créer un climat de confiance
Procéder à un diagnostic
Décoder le langage verbal et gestuel des négociateurs
Analyser la situation globale et minimiser les divergences de signification
Identifier les enjeux de la négociation internationale
Mesurer l’impact des différences culturelles sur le comportement des négociateurs
Définir la valeur de la parole et de l’écrit
Comprendre la notion du temps dans la négociation
Adopter le style approprié au contexte
Comprendre les enjeux et les rapports de pouvoir
Agir sur les rapports de force : favoriser l’écoute, adapter ses techniques d’argumentation et orienter les négociations
Négocier les clauses essentielles pour préparer le contrat: incoterms, gestion des risques de change, clauses de paiement et de responsabilité…
Canaliser son énergie vers une recherche de solution
Clarifier les Intérêts mutuels pour conclure la négociation
Utiliser les bons intermédiaires si nécessaires
Apprenez à gérer les situations difficiles

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Module 3 Au retour

Faire ce qui a été convenu
Entretenez la relation par des contacts cycliques établis
Identifiez les leviers à utiliser
Trouver en permanence des compromis mutuellement satisfaisants

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