Identifier les différents styles de négociations par zones culturelles
Instaurer un climat de confiance par une meilleure compréhension de ses interlocuteurs
Développer l’efficience de ses activités
Devenir soi-même interculturel
DURÉE
2 jours en anglais ou français
SPÉCIFICITÉS
Chaque candidat a sur lui, pendant les exercices pratiques, différents badges apposés sur sa veste qui indiquent ses points de faiblesses. Ces marqueurs ne le quitteront plus pendant les deux jours !
Compte rendu individuel des compétences
Jeux de rôles, mise en situation
PUBLIC
Cette formation est réservée à des hommes d’affaires qui souhaitent devenir plus efficaces dans leurs négociations internationales, mais aussi à tous les commerciaux et les chefs de projets qui ont à traiter des affaires et des contrats.
PROGRAMME DE LA FORMATION
Module 1 Avant de partir
Préparer sa négociation
Intégrer les bons critères d’un négociateur international
Identifier les interlocuteurs à rencontrer et les informations utiles à chercher
Définir sa stratégie d’approche et de négociation pour un départ seul ou en groupe
Se fixer des objectifs précis et calculer le coût des concessions possibles
Module 2 Dans le pays
Créer un climat de confiance
Procéder à un diagnostic
Décoder le langage verbal et gestuel des négociateurs
Analyser la situation globale et minimiser les divergences de signification
Identifier les enjeux de la négociation internationale
Mesurer l’impact des différences culturelles sur le comportement des négociateurs
Définir la valeur de la parole et de l’écrit
Comprendre la notion du temps dans la négociation
Adopter le style approprié au contexte
Comprendre les enjeux et les rapports de pouvoir
Agir sur les rapports de force : favoriser l’écoute, adapter ses techniques d’argumentation et orienter les négociations
Négocier les clauses essentielles pour préparer le contrat: incoterms, gestion des risques de change, clauses de paiement et de responsabilité…
Canaliser son énergie vers une recherche de solution
Clarifier les Intérêts mutuels pour conclure la négociation
Utiliser les bons intermédiaires si nécessaires
Apprenez à gérer les situations difficiles
Module 3 Au retour
Faire ce qui a été convenu
Entretenez la relation par des contacts cycliques établis
Identifiez les leviers à utiliser
Trouver en permanence des compromis mutuellement satisfaisants
