Donald Trump n’a jamais cherché à plaire. Son style brutal, sa pensée binaire et son arrogance assumée en font une figure qui divise, mais qui force aussi à repenser les dynamiques politiques mondiales. Là où d’autres cherchent le consensus, lui tranche dans le vif. Sa communication, simple, directe, souvent brutale, déconcerte autant qu’elle impose une nouvelle manière d’aborder le pouvoir.
Qu’on l’aime ou qu’on le déteste, il a bouleversé la scène internationale. Sa politique protectionniste a redéfini les relations commerciales, forçant des puissances comme la Chine ou l’Union européenne à revoir leurs stratégies. Son rejet du multilatéralisme a affaibli des institutions comme l’OTAN ou l’ONU, obligeant les pays à se repositionner.Même dans la diplomatie, son approche transactionnelle a modifié les équilibres: il négocie comme un businessman, sans fioritures ni concessions inutiles.
Trump incarne une ère où l’arrogance devient un levier de transformation. Il ne cherche pas l’approbation, il impose une nouvelle lecture du pouvoir. S’il est loin d’être sympathique, il a prouvé qu’un leader pouvait redessiner les règles du jeu mondial en bousculant les certitudes et en forçant chaque nation à repenser ses priorités.
C’est simplement de la transgression assumée et il est vrai que c'est très perturbant !
· La position des Américains dans les négociations
Ce côté pragmatique et cartésien, exacerbé chez Trump, se retrouvent cependant dans beaucoup d'Américains. Ils considèrent que les réussites et les échecs font partie des négociations et qu’elles doivent se jouer comme un jeu d’échec. Ils éprouvent rarement du mépris pour une personne dans les affaires. Certes, ils ont aussi l’esprit critique, mais la différence majeure avec les Français est qu’ils « donnent la chance à… », c'est-à-dire qu’ils permettent à l’autre de montrer ce dont il est capable avant que ne tombe le couperet du jugement. En France, l’esprit critique arrive beaucoup plus tôt et sape souvent, de façon systématique, tous ceux qui souhaitent essayer quelque chose de nouveau. Le doute sur la réussite arrive avant l'essai...
Comme nous l'avons vu précédemment, tous les Américains pensent que les essais/erreurs sont donc synonymes d’expériences et une banque n’hésitera pas à prêter deux fois de l’argent à un même chef d’entreprise, même s'il a connu un échec une fois, quand elle pense qu’il a tout le potentiel pour réussir.
Pour réussir avec les Américains, mieux vaut être affirmé et sûr de soi…
Dans une présentation, présentez votre sommaire en quatre points :
1. L’objectif de la rencontre.
2. Les bénéfices directs du suivi du cheminement proposé.
3. Le temps de la présentation avec les quelques démonstrations prévues.
4. La validation de ce qui vient d'être dit en leur demandant tout simplement s’ils sont d’accords pour procéder ainsi.
Faite une présentation directe et surtout animée. Présentez tout de suite vos objectifs en étant transparent. Essayez d’aller au maximum à l’essentiel avec des chiffres et des exemples concrets. Ne vous lancez pas dans un historique complet de l’entreprise, ce serait une perte de temps. Démontrez vos qualités et utilisez des références américaines si possible. Ne faites pas trop de projections PowerPoint sans démonstration de produit en parallèle. Si possible, impliquez vos interlocuteurs dans des expériences, ils aiment toucher et se rendre compte par eux-mêmes de la véracité de vos propos.
Poussez vos arguments vers ce que vous allez pouvoir leur faire gagner. Ils vous écoutent parce-que vous êtes potentiellement un gain d’argent pour eux et qu’ici, toujours et encore, « Time is money. » Les Américains n’achètent pas uniquement un produit ou un projet mais un ensemble de services. Montrez-leur votre surface financière, votre capacité de réaction pour intervenir si nécessaire et enfin l’excellence de votre fiabilité. Sachez qu'il y a sûrement d'excellents concurrents américains, sur le territoire, qui sont capables de faire la même chose que vous. Alors pourquoi vous ?
Une semaine après l’entretien, n’hésitez pas à communiquer par Mail ou par téléphone avec vos interlocuteurs. Cela prouvera, une fois de plus, votre souci du suivi et votre efficacité professionnelle. Ne craignez pas de laisser des messages sur leur répondeur, ils reprendront contact systématiquement.
Leurs relations sont également régies par les aspects juridiques. Dans le cas d’une signature de contrat, il est préférable de s’entourer d’experts juristes car vos futurs partenaires ne travailleront pas sans les leurs. Le contrat étant un élément essentiel aux États-Unis, il ne faudra rien laisser au hasard et vérifier le moindre point qui sera formalisé par écrit. Le contrat sera rédigé en une seule langue, l’Anglais, afin qu’il ne soit pas sujet à interprétations.
Si vous commencez à faire des affaires aux États-Unis, assurez-vous de sélectionner des contacts qui parlent bien anglais dans votre entreprise. Pensez aussi à mettre votre répondeur en deux langues afin que votre interlocuteur ne soit pas dérouté. Essayez de prévoir votre remplaçant pendant vos voyages ou vos congés, les Américains prennent peu de vacances et apprécieront donc le suivi. Plus vous serez fiable, stable et efficace, plus ils apprécieront !
Si vous souhaitez allez plus loin , je vous invite à lire mon dernier ouvrage sur "les Clés du savoir être interculturel" où la mécanique de la culture américaine est clairement expliquée (370 pages aux éditions AFNOR en format poche)
