Tous les hommes d’affaires, expatriés et cadres, ont tendance à faire un copier /coller de leurs façons de faire dans les pays où ils voyagent. Que ce soit dans la négociation à la vente, à l'achat, ou encore dans le management, peu sont réellement préparés et font du business comme s'ils étaient face à des Français. Grave erreur car, en fonction des pays et des cultures, les comportements et les réactions peuvent-être très différents.
Je vous propose donc un petit tour d’horizon international afin de mieux cerner les 3 blocages interculturels qui reviennent régulièrement. Il est clair cependant que nous sommes tous différents et que les éléments présentés ci-dessous ne sont qu'une tendance culturelle liée à une analyse du pays ciblé. Ils peuvent-être totalement différent de la personnalité de l'interlocuteur que vous allez rencontrer. Cependant, en prenant en compte ces dimensions culturelles, vous optimiserez forcément votre relation. C'est la prise en compte de ces éléments dans votre relation qui va faire qu'elle sera forcément meilleure.
1. Le blocage vis à vis du temps
Même si le temps chronologique est le même pour tout le monde, il est perçu différemment en fonction des cultures. Certaines sont très rigides vis à vis du temps et d'autres beaucoup plus souples. S'adapter sur cette notion du temps en fonction des cultures que vous allez rencontrer vous permettra de limiter les impaires.
Savoir gérer son temps au Japon : les Japonais ont une conception du temps linéaire extrêmement rigide. Arriver à l’heure, c’est déjà être en retard, 15 minutes en avance, c’est le BON temps. Vous croyez, en vous excusant, que vous vous ferez pardonner, vous avez tout faux ! Vous serez considéré comme non professionnel et on ne souhaitera plus travailler avec vous ! Ce sera la même chose dans les pays scandinaves ou germaniques. Ne prenez pas cette dimension du temps à la légère et faites tout pour être à l'heure, même dans les villes à très fort trafics. Faites en sorte d'arriver très à l'avance et allez prendre un café dans le quartier pour arriver à la "bonne" heure.
Savoir gérer ses relations en Inde : à l'inverse du Japon, le temps est très flexible et c'est la relation qui sera prioritaire pour travailler de façon efficace avec les Indiens. Prendre le temps de parler de sujets qui n'ont rien à voir avec celui de la rencontre fera partie du protocole à respecter. Je vous conseille d'aller visiter la ville, les temples, les sites touristiques pour avoir quelque chose à dire au début de la rencontre.
Attention à bien adapter votre temps en fonction des cultures que vous allez rencontrer. Retenez-que ceux qui ont une perception du temps plutôt stricte seront sur le FAIRE, alors que les autres seront sur le 'ETRE", la relation. Pour ces dernières et si vous êtes plutôt sur la culture du FAIRE, vous aurez souvent l'impression de perdre votre temps sur des discussions sans intérêts, mais celles-ci seront forcément nécessaires pour gagner la confiance de votre interlocuteur.
2. Le blocage vis à vis de la posture
Si l'humilité est le principe de base pour passer un peu partout dans les rencontres d'affaires, elle peut-être aussi un piège dans certains cas. Tout dépend de la situation dans laquelle vous vous trouvez. Pour ce qui est de la posture et avant de se rendre dans le pays, il est aussi de bon ton d'apprendre les rituels car ce sera une façon prudente d'entrer en relation avec l'autre.
La posture de base au Brésil, si vous êtes un nouveau Manager, on attendra de vous une assurance certaine dans vos actions. Faire participer les autres dans un management participatif pour des décisions importantes et faire croire qu'on est un patron ouvert, ne sera pas ce qu'on attendra de vous. Il vaut mieux que ce soit vous qui preniez la décision, seul, car c'est vous le responsable et vous devrez assumer votre fonction. Même chose dans une présentation aux Etats-Unis, vous devrez parler haut et fort avec assurance pour qu'on vous suive. Les pays très affirmés, dans leur culture et leur fonctionnement, recherchent des hommes et des femmes sûrs d'eux quittent à paraitre parfois un peu arrogant...
A l'inverse en Corée du sud, celui qui est reconnu est celui qui sait démêler les situations tout en étant discret. Celui qui sait gérer des situations complexes en mettant en relation les bonnes personnes. Etre trop en avant, parler fort, sera très rapidement considéré comme arrogant.
Aux Etats-Unis, vraie ou fausse décontraction ? Ils vous appelleront rapidement par votre prénom en vous tutoyant et porteront une tenue vestimentaire décontractée. Attention, ces apparences sont trompeuses et il ne faudra jamais sous-estimer la position hiérarchique du partenaire américain sur la seule base de son attitude. Une posture décontractée ne veut pas dire une affaire facilement gagnée contrairement à ce qu'on croit.
Comme vous le constatez, la posture varie non seulement en fonction du pays mais aussi en fonction de ce vous souhaitez faire. Adopter la bonne posture vous permettra d'être reconnu comme interlocuteur fiable.
3. Le blocage vis à vis de la communication
Même si nous communiquons chaque jour et que, de ce fait, nous croyons bien communiquer, nous faisons régulièrement de graves erreurs en ne prétend pas attention à la qualité de nos propos. De plus et ici aussi, notre communication doit être adaptée en fonction de la culture rencontrée. Certaines cultures aiment le détail et la précision basées sur la logique, d'autres préfèrent une communication globale avec de l'émotion.
La communication en Allemagne. Les Allemands clairs, précis et rigoureux, adoptent naturellement un mode de fonctionnement communautaire, avec une recherche permanente du consensus. Ils sont réceptifs à un argumentaire solide et motivé et cherchent en permanence une cohérence et une précision dans les propos. Ils sont explicites, factuels et aiment aller dans le détail.
Au Royaume-Uni, d’abord de la diplomatie. Dans les affaires, les Britanniques n’aiment pas froisser leurs interlocuteurs et ils utilisent souvent la diplomatie dans leurs relations ce qui irrite forcément leurs partenaires qui souhaitent plus de clarté. Mais il faut savoir que ce qui est apparemment pris pour de l’hypocrisie ou du snobisme « à la British », n’est en fait qu’une volonté de ne pas froisser l’autre.
Dans les Emirats, il sera de bon ton de rester implicite et de tenir compte du contexte. Cela prendra plus de temps et les chemins seront sinueux, mais ce sera le seul moyen d'atteindre son but. Prendre son remps, tisser son réseau de relations sont les deux facteurs clefs du succès.
En Inde, alors c’est oui ou c’est non ? Quand on communique avec un Indien, il a tendance à faire un signe de tête en forme de huit horizontal que l’on traduit aisément par un « oui, je vous ai compris » mais en aucun cas à la validation des propos évoqués. Ce signe de la tête est très perturbant car notre cerveau voit un mouvement qui correspond à quelque chose de négatif alors qu'il ne ne doit pas être interprété comme tel.
A vous de jouer maintenant !
Vous retrouverez tous ces éléments dans le dernier livre de 400 pages de Laurent GOULVESTRE "Les clefs du savoir être interculturel " aux éditions Afnor. Vous pouvez aussi faire votre propre profil culturel en allant sur le PROFILER myexportcoach.fr. EN 15 MINUTES seulement vous allez pouvoir faire votre profil culturel et le comparer par rapport aux 200 pays du monde. Le PROFILER va, non seulement mettre en perspective votre personnalité par rapport à celle de la culture ciblée, mais va aussi vous donner les bons conseils sur les points de vigilance qu'elle aura constatées. Vous pourrez ,en plus, lire les expériences culturelles des personnes sur place et même partager la vôtre si vous le souhaitez. Bonne découverte !
